Brian Tracy

Satış Müdürü için Eksiksiz Kılavuz

Önsöz

Alman firmaları çalışanlarının ve satış temsilcilerinin eğitimine çok para harcadı, ancak yönetim eğitiminde önemli bir eksiklik vardı. Bunun sonucu üretimde bir düşüş, işçilerin memnuniyetsizliği ve işletmelerin gerilemesi oldu.

Birçok satış yöneticisi, kendi alanında başarılar elde etmiş ve firmalarında bu pozisyonu almış eski satıcılardır. Tek başına çalışan satış acenteleri grup lideri haline gelir ve bunun sonucunda birçok firma iyi acenteleri kaybeder ve zayıf yöneticiler kazanır.

1996 yılında Trachy College AG tarafından ticaret firmalarının yönetim kurulu üyeleri arasında yapılan bir anket, çok az sayıda profesyonel satış yöneticisi olduğunu gösterdi.Brian Tracy bunu fark etti ve "Satış Sürecini Yönetmek" özel bir eğitim programı oluşturdu. Almanya'da muazzam bir popülerlik kazandı ve 1996'da en çok satanlar arasına girdi. Konuya bu kadar büyük bir ilgi olduğu için yaratmaya karar verdik. pratik rehber yöneticiler için ayrı bir kitap olarak.

Sizi, bir satış yöneticisinin çalışmasıyla ilgili belki de en kapsamlı yayını bu şekilde tanımaya davet ediyoruz. İçerdiği bilgiler elli yıllık araştırmaya, sayısız kursa, satış yöneticileriyle yapılan binlerce görüşmeye ve Almanya, İsviçre, Avusturya, Polonya, Fransa ve ABD'deki çalışmalarının analizine dayanmaktadır.

Başarısız olan, tükenen, işini bırakan ya da yeniden satışçılığa dönen, işin yeni taleplerine uyum sağlayamayan satış elemanlarından biri olmamalısınız. Yeni bir tür satış müdürü olmak için gerekli becerileri edinmenize yardımcı olacağız ve ekibinizle birlikte işinizde başarıya ulaşacağınızdan emin olacağız.

Sana iyi şanslar!

FRANK M. SHELEN

Waldshut - Tiengen, Eylül 1997.

1 Anahtar görevler

Bir işletmenin başarısı birçok faktöre bağlıdır, ancak asıl faktör satış yöneticisinin verimliliğidir. Her şirkette satış müdürü kilit bir pozisyondur. İş başarısı veya başarısızlığı buna bağlıdır.

Yönetim ayrı bir disiplin değildir ve başarıyı garanti eden özel kurallar yoktur.

Ancak tüm başarılı satış yöneticilerinin kullandığı numaralar uzun zamandır bilinmektedir. Bu kitap size pratikte tekrar tekrar kanıtlanmış yöntemleri tanıtacaktır. Göreviniz burada sunulan bilgileri özümsemek ve işinizde kullanmaktır. Satışta başarılı olan yöneticilerin eylemlerini takip ederseniz, aynı sonuçları elde edersiniz: başarı, saygı ve iş tatmini.

Görevler

Bu bölümde aşağıdaki konuları ele alacağız:

Satış temsilcisi ile satış yöneticisi arasındaki temel fark.

Bir satış yöneticisinin yedi rolü.

Geleneksel ve modern satış teknikleri arasındaki fark.

İşinizde nasıl başarılı olacağınıza dair üç temel kural.

Bir satış temsilcisinin ve bir yöneticinin görevleri temelde farklıdır. İlk önemli fark, bir satış acentesinin asıl görevinin kar elde etmek olmasıdır. Satış temsilcisi müşteriyle tanışır ve pazarlık yapar. Yöneticinin ana görevi, satış acentelerine talimat vermektir. Seçim, eğitim, görevlerinin uygulanmasında destek, faaliyetinin ana alanıdır, yönetici satış acentelerinin öğretmenidir ve satış acenteleri, gelirin büyümesini doğrudan etkileyenlerdir.

Bir diğer önemli fark, bir satış temsilcisi olarak kendi başınıza çalışmanızdır. Bir müşteriyle buluşurken, kendi patronunuzdunuz. Ama bir yönetici olarak diğer insanlarla işbirliği yapmalısın, daha büyük bir bütünün parçasısın, bir firmanın parçasısın, bir ekibin üyesisin. Artık yalnız değilsiniz, bir satış temsilcisi olarak yaptığınız gibi davranamaz ve karar veremezsiniz.

Satış temsilcisi olarak çalışırken, kendi haline bırakılmış profesyonel bir futbolcu gibiydiniz. Şimdi antrenörlük yapıyorsun. Artık oyun oynamıyorsunuz, saha çizgisinde duruyorsunuz, astlarınıza savaşmaları, harekete geçmeleri, neşelendirmeleri ve morallerini korumaları için ilham veriyorsunuz. Sahada oynayanları yetiştiriyorsunuz. Tüm yöneticilerin yaptığı en büyük hata tükenmektir alanlar oynamaya başlıyorlar, temsilcileriyle müşterilerle toplantılara gidiyorlar ve doğrudan satış yapıyorlar. Zamanlarının %51'ini yapmamaları gereken şeyleri yaparak geçiriyorlar.

Şimdiye kadar, doğrudan piyasada faaliyet gösterenlerden biri olan satış acenteleri ekibinin bir üyesiydiniz. Artık onlardan biri değilsin, şirketin yönetim kurulu üyesisin. Satış temsilcileri için bir yönetim temsilcisisiniz.

Şimdiye kadar, kolay bir işiniz vardı. Artık daha zor görevlerle karşı karşıyasınız. Yetkinliğinizin kapsamı değişti, çalışanlarınızla hesap yapmalısınız, sizi yakından izliyorlar. Ancak yeni bir rolde etkili bir şekilde performans sergilemek istiyorsanız en önemli görev, eski düşünce tarzınızı değiştirmektir. Elbette ders çalışmanız, seminer ve kurslarda becerilerinizi geliştirmeniz gerekiyor ama hayata bakış açınızı değiştirmezseniz yönetici olarak başarılı olamazsınız. Bu ne anlama geliyor? Cam parçalarının bir tür resim şeklinde katlandığı bir kaleydoskopa baktığınızı hayal edin: Eğer resmi değiştirmek istiyorsanız, kaleydoskopu cam parçalarının konumlarını değiştirecek şekilde döndürmeniz gerekir. Aynı kişi olarak kalıyorsunuz, bireysel deneyiminizle aynı ihtiyaçlara, arzulara ve umutlara sahipsiniz, ancak hayata ve işe bakış açınızı değiştirmelisiniz, bu sizin başarınızın anahtarı olacaktır. Şimdi bir satış yöneticisinin çözmesi gereken yedi ana görevi tartışacağız:

1. Hedefleri formüle etmeli ve onlara nasıl ulaşacağınızı belirlemelisiniz. Şimdiye kadar, işiniz hedeflere ulaşmaktı. Şimdi onları yüklemelisiniz.

2. Sorumlu olduğunuz alan için bir strateji planlamalısınız. Şimdiye kadar üstlerinizden hazır planlar aldınız veya sadece kendiniz için yaptınız. Planlama yeteneği, profesyonel bir yöneticinin en temel özelliklerinden biridir.

3. Tüm ekibin çalışmalarının organizasyonu size bağlıdır. Bu, bir eylem planı hazırlamanız ve yapılması gereken her şeyi ayrıntılı bir şekilde açıklayacak şekilde çalışmanız gerektiği anlamına gelir. Görevleri, beklenen sonuçları elde edecek şekilde dağıtmalısınız.

Transcript

1 BRIAN TRACY ETKİN SATIŞ TEKNİKLERİ 1

2 UDC LBC 66.9 (7USA) 30-5 T66 İngilizce'den D.V. Serebryakov tarafından şu yayına göre çevrilmiştir: GELİŞMİŞ SATIŞ STRATEJİLERİ (Her Yerde En İyi Satış Görevlileri Tarafından Kullanılan Kanıtlanmış Satış Fikirleri, Yöntemleri ve Teknikleri) Brian Tracy. N. Y.: Ateş Kenarları., Telif hakkı ile korunmaktadır. Kısıtlamaların ihlali. Tasarım da dahil olmak üzere bu kitabın tamamının veya herhangi bir bölümünün çoğaltılması üzerine kendisi tarafından dayatılan davalar kovuşturmaya tabidir. Tracey B.T66 Etkili Yöntemler Brian Tracy / Per. İngilizceden. D.V. Serebryakov; Kiev: Hummingbird firması, s. ISBN Pratik uygulamalardan biri ünlü bilim Brian Tracy: Akıllı insanları herhangi bir ortakla ticarette başarının zirvesine ulaştıran fikirleri, yöntemleri ve belirli teknikleri bir araya getirerek, araştırarak ve özetleyerek, yazar en gelişmiş pazarlama stratejilerini çok çeşitli ilgili okuyuculara açar. 2

3 Giriş En iyi satış elemanlarının birçok yönden benzer olduğuna inanıyorum. Bazen satış görevlilerine yönelik seminerlerde, özünde şirketlerindeki en iyi çalışanları tanımlamam olan bir deney yaparım. Karakterlerini, davranışlarını ve görünüşlerini aşağı yukarı ayrıntılı olarak temsil ediyorum. Ve bana her zaman, bu kadar doğru tanımladığım en iyi çalışanlarını nasıl bu kadar iyi tanıdığımı soruyorlar. Buna bütün bu insanların aynı hamurdan yapıldığını söylüyorum. Neredeyse aynı mizaca sahipler. Aynı ayırt edici özellikleri paylaşırlar. Çalışanlarında ve müşterilerinde aynı duygu ve tepkileri uyandırırlar. Hepsi nispeten aynı şekilde çalışır ve benzer sonuçlara ulaşır. Ben son derece pratik bir insanım. Yeni bir fikrin veya kavramın etkinliğini örnek olarak göstermek istediğimde kendime ve danışanlarıma kobay gibi davranırım. Yine de kendime sürekli soruyorum: Bu benim için doğru mu?, çünkü böyle bir şeye asla inanmam. Kanıt olmadan bana inanmayacağınızı da sizden bekliyorum. Ticarette en iyi sonuçları elde etmek için ipuçlarımı okurken iç sesinizi dinleyin. Bu kitapta sunulan fikirleri, metodolojik ve teknik gelişmeleri kişisel deneyimlerle karşılaştırın. Duygularınıza dikkat edin. Bir düşünce size mantıklı geliyorsa, bunu bir satış elemanı olarak günlük işinize uygulayın ve sabırlı olun. Uygulamaya başlayın. Başarı ancak koltuğunuzdan kalkıp yeni bir şeyler yapmaya başladığınızda gelebilir. Ancak bunu yalnızca iç sesiniz size sizin durumunuzda yapılacak doğru şeyin bu olduğunu söylediğinde yapın. Bu kitap, bölümleri sunuldukları sırayla her okuduğunuzda öyle tasarlanmıştır. Kenar boşluklarına not alın, daha sonra tekrar gelmek isteyeceğiniz önemli paragrafların altını çizin. Kitabın tamamını okuduktan sonra, onu bir tür referans kitabı, bir araç olarak kabul edin ve içinde belirli bir durumda sizin için yararlı olabilecek bir şey arayın. Elinizde tuttuğunuz kitap, ticaret yöntemlerinizi nasıl geliştirebileceğinizi ve onları son derece etkili hale getirebileceğinizi size gösterecektir. Bilginin temel temellerini tanıtır ve tüm yeteneklerinizi keşfetmenize yardımcı olur. Bu sayfalarda öğrendiklerinizi pratiğe dökerek ülkenizde en çok satanlardan biri olabilirsiniz. Bu kitap, otuz yıllık bir satış elemanı olarak öğrendiğim en iyi fikirlerin, yöntemlerin ve stratejilerin bir sentezidir. O yıllarda birlikte çalıştığım ve çok takdir ettiğim tüm satıcılara teşekkür etmeliyim 3

4 öğrendi. Burada sunulan materyal üzerinde uzun yıllar birlikte çalıştığım ve öğreticileri işlediğim arkadaşlarıma ve ortaklarıma özellikle minnettarım. Bu kitabın yayımlanmasında emeği geçen herkese minnet ve şükranlarımı sunuyorum. brian tracy 4

5 1 STRATEJİK ÇALIŞMA PLANI Kişisel bir stratejik çalışma planı, belirlenen hedefe ulaşmak için en önemli koşuldur. Bu yöntemle, nerede olursanız olun, hedefinize her yerden ulaşabilirsiniz. Kişisel stratejik planlama, yaşamın her alanındaki gelişiminizi kökten etkiler. Bir satış elemanı olarak bu meslekteki en önemli şeyin bağımsız hareket ettiğinizi yani kendi ticaret şirketinizin başkanı olduğunuzu anlamanız olduğunu bilmeniz gerekir. Kendiniz ve başınıza gelen her şey için tam sorumluluk almayı içerir. Kendi kaderinin yaratıcısısın. İpuçlarını bekleyecek başka bir yer yok ve ortaya çıkan sorunlar ve zorluklar için artık başkalarını suçlayamazsınız. General Electric'in CEO'su Jack Welch sık sık şöyle dedi: Eğer şansınızı kendi ellerinizle denemezseniz, başka biri alır. Ayrıntılı düşünmeye ve yapacağınız her şeyi planlamaya yeterince zaman ayırarak, kendiniz için planladığınız kar ve kazançları elde etme olasılığınızı büyük ölçüde artıracaksınız. Görünüşe göre planlama yeteneği, güçlü olduğunuzdan ve maksimum başarıyı elde edebileceğinizden emin olmak için geliştirebileceğiniz en önemli beceridir. 1953'te Yale Üniversitesi mezunları arasında bir anket yapıldı ve katılımcılardan aşağıdaki soruları yanıtlamaları istendi: Hayatta ulaşmak istediğiniz, kendinize ait, açıkça ifade edilmiş ve formüle edilmiş hedefleriniz var mı? ve Mezun olduktan sonra bunları nasıl elde etmek istediğinize dair ayrıntılı bir planınız var mı? Bu anketin sonuçları şaşırtıcıydı. Mezunların sadece %3'ü mezun olduktan sonra gerçekleştirecekleri bir eylem planı ile açıkça ifade edilmiş ve formüle edilmiş yaşam hedeflerine sahipti. Eğitim kurumu. Doğru, ankete katılanların %13'ü belirli hedefler için çabaladı, ancak bunları hiçbir zaman açıkça formüle etmediler. Kalan %84'ün ise eğitimlerini bitirmek ve önümüzdeki tatillerde eğlenmekten başka bir amacı yoktu. Yirmi yıl sonra, yani 1973'te ankete katılanlara bugünkü mülkiyet durumları soruldu. Her iki anketin sonuçlarını analiz ettikten sonra, ankete katılanların %3'ünün tamamının, yani. Yirmi yıl önce, üniversiteden mezun olmadan önce, yaşam hedefleri ve net bir eylem planı açıkça formüle edilmiş ve yazılmış olanlar, kalan %97'nin toplamından daha fazla servete sahiptiler. Başarıya ulaşan mezunların tek ortak özelliği, 5

6 belirli hedefler belirleyin. Bazıları düşük notlarla mezun oldu, bazıları iyi notlarla. Farklı alanlarda çalıştılar. Bazıları taşındı, bazıları aynı yerde kaldı. Ancak, başarılı Yale mezunlarının ortak özelliği, hedeflerine ulaşma konusunda kararlı bir bağlılıktı. En iyi satış görevlileriyle yıllarca süren görüşmelerim sonucunda, ortak bir noktaları olduğuna, yani hepsinin arzu ettikleri hedefleri açıkça ifade ettikleri ve yazdıklarına ikna oldum. Zaman ayırdılar ve gelecekteki yaşamları için bir plan yaptılar. Her biri net bir stratejik planın önemini ilk elden gördü. Zamanla, ticarette elde edilen her biri, kendisi için belirlediği hedef önemlidir. Bu harika satış elemanlarının her birinin başarısının temeli, kişisel yaşamları ve profesyonel gelecekleri üzerine düşünmelerinin yanı sıra, belirlenen hedefe ulaşana kadar özenle hazırlanmış ve ayrıntılı bir çalışma planının sonucuydu.Mutluluğun bir tanımını gerçekten seviyorum. : Mutluluk, seçilen ideallerin veya hedeflerin amansız bir şekilde gerçekleşmesidir. Sürekli olarak önemli bir şey üzerinde çalışıyorsak, ödül işlerimizde sürekli bir başarı hissi olacaktır. O zaman kişi kendini hayatının efendisi hisseder. O bir kazanan ve bu nedenle umutsuzluğa yol açacak tüm engelleri aşabileceğini ve ortadan kaldırabileceğini biliyor. sıradan insan. Önemli bir hedefe ulaşmak için çalışma devam ederken, önceki tüm planları aşan böyle bir içsel güç ortaya çıkar. DEĞERLER DÜNYASI Hangi değerlere sahip çıkıyorsunuz? Hayattaki konumunuz nedir? Hayatınızın kuralları nelerdir? İnançlarınızın altında ne yatıyor? Başkalarında beğendiğiniz hangi nitelikleri kendinizde geliştirmek istersiniz? Neyi kabul etmiyorsun? Ne zaman kendini feda edebilirsin? Ne için acı çekebilir veya hayatını feda edebilirsin? Çok az insan kendilerine bu son derece önemli soruları soruyor, ancak bu küçük avuç, toplumumuzun en önemli ve güçlü bireyleri. Birkaç yıl önce kendi değerler ölçeğimi tanımlamaya başladığımda, sahip olmayı arzuladığım 163 özelliğin bir listesini yapmıştım. Görünüşe göre, bir kişinin kişiliği ve karakteriyle ilgili olabilecek tüm olası niteliksel tanımları yazdım. Hepsi benim için önemli görünüyordu ve hepsini bir şekilde hayatımda uygulamak istedim. 6

7 Ama sonra gerçekle yüz yüze geldim. Bazı yeni nitelikler geliştirmenin veya bunlardan en az birinde davranışı değiştirmeye çalışmanın benim için zaten zor olduğunu fark ettim. Yeni bir liste yazdı. Ödün verdim ve içinde sadece birkaç değer bıraktım. Sonunda beş temeli kurduğumda, kendim üzerinde çalışmaya başlayabilirdim ve sonuç olarak karakterimin gelişiminde biraz ilerleme kaydettim.Değerler hiyerarşiniz Siz de aynısını yapmalısınız. Hayatta sizin için en önemli olan beş özelliği yazın. Bunları hiyerarşiye göre dağıtın. Önce ne gelir? İkincide, üçüncüde vs. ne var? Bugünkü değerlerinizin ne olduğunu nasıl öğrenebilirsiniz? Çok basit. Davranışlarınızı, özellikle kritik durumlardaki eylemlerinizi gözlemleyin. Sizin için gerçekten önemli olan değerler eylemde ortaya çıkar. Önemli olan kendin için ne söylediğin, ne dilediğin ya da ne yapacağın değil, sadece ne yaptığındır. Değerler dünyanızın nasıl olduğunu bilmek istiyorsanız, son zamanlarda ne yaptığınızı analiz edin ve her seçeneğiniz olduğunda hangi kararları verdiğinize dikkat edin. Verdiğiniz kararlar ve takip eden eylemler size ve çevrenizdekilere sizin için neyin en değerli olduğunu, sizin için neyin en önemli olduğunu gösterecektir. İşte bir örnek. Aile, sağlık ve profesyonel başarının eşit derecede önemli olduğu iki kişi düşünün. Tek fark, her birinin bu değerlerin farklı bir hiyerarşisine sahip olmasıdır. Bunlardan biri, diyor Bill, diyor ki: Benim için ailem en önemli şey, sağlığım ikinci, profesyonel kariyerim üçüncü. Tom da aynı değerleri kabul etse de onlardan şöyle bahsediyor: Mesleki başarı, kariyerim benim için en önemli şey, sonra ailem ve sağlığım. Sizce bu iki kişinin kişiliğinde ve karakterinde bir fark var mı? Kesinlikle! Bu büyük bir fark mı yoksa küçük bir fark mı? Bu insanları konuşma sırasında ayırt edebilir misiniz? Bu iki erkekten hangisini daha çok seviyorsun? Hangisine daha çok güvenirsiniz? Hangisini daha iyi tanımak, arkadaş edinmek isterdin? Bu soruların cevabı basit. Değer hiyerarşisi sizinkine benzer birine daha uygunsunuz. Değer skalanız karakterinizi belirler. Dürüstlük, sevgi, cesaret gibi değerleri seçtiyseniz, 7

8 samimiyet, mükemmellik veya sorumluluk ve eylemlerinizi onlarla koordine edin, o zaman yakında ve aslında daha iyi bir insan olacaksınız. Kişiliğinizin niteliklerini besleyen değerlerinizdir. Karakter gerçekten ne anlama geliyor? Karakter, pozitif değerlerle uyum içinde yaşama yeteneğidir. Kusurlu bir karaktere sahip bir kişi, kısa vadeli faydalara yüksek değer verir veya hiçbir değeri tanımaz. Buna karşı tutumunuz, bu şeylere bakışınız, hayattaki konumunuzu belirleyen karakterinizin ve kişiliğinizin gerçek ölçüsüdür. Belirli bir değerin hayatınızda ne kadar yer kapladığını, bu konuya ne kadar zaman ayırdığınızı, ne kadar para veya duygu harcadığınızı gözlemleyerek belirleyebilirsiniz. Pek çok insan, kendilerini duvara yaslanıp belirli bir seçim yapmak zorunda kalana kadar yüksek, asil değerler lehinde konuşur. Seçiminiz en yüksek değerler içinse, size pahalıya ve hatta çok pahalıya mal olabilir. Daha düşük değerleri seçtiğinizde, bunun için daha az ödersiniz, en azından maddi anlamda, ille de duygularda değil, ancak bir seçim yaptığınızda, sizin için gerçekten neyin daha önemli olduğunu size gösterir. Diyelim ki sizin için değer maksimum verimlilik. Bu durumda tanımınız şu şekilde olacaktır: Maksimum verimlilik, yaptığım her şeyde çıtayı kendime yüksek koyduğum anlamına gelir. Her durumda, elimden gelenin en iyisini, en kısa zamanda yapmaya çalışırım. İşimi, özel hayatımı, başkalarıyla olan ilişkilerimi daha da geliştirmeye çalışıyorum. Maksimum sonucun, daha iyi ve daha iyi olmak için bir ömür boyu çaba ve günlük çalışma gerektirdiğinin farkındayım. Bu tanımla, faaliyetlerinizi organize ettiğiniz net bir ilkeye sahipsiniz. Davranışınızı değiştirebileceğiniz belirli bir standart belirlediniz. İçinde bir seçim yaptığınız belli bir çerçeve yarattınız. Eylemlerinizi değerlendirebileceğiniz ve zaman zaman kendiniz üzerinde deneyebileceğiniz bir ölçütünüz var. Uğruna çalıştığınız ve çalışmanızı etrafında düzenlediğiniz hedefi açıkça tanımladınız. Aynı şey diğer değerler için de geçerli. Aile bir numaralı önceliğiniz ise, seçiminizi şu şekilde tanımlayın: Ailemin ihtiyaçları benim için her şeyden daha önemlidir. Ailemden birinin mutluluğu, sağlığı ve esenliği ile başka bir değer arasında seçim yapmam gerektiğinde, her zaman ailemi ilk sıraya koyarım. Bu bakış açısı ile seçim yapmanız kolaylaşacaktır. Ailen her şeyden önce gelir. sekiz

9 İhtiyaçları hâlâ tam olarak karşılanmasa da, daha az önemli başka şeylere enerji harcanmasına izin vermiyorsunuz. Kendi değerlerinizin hiyerarşisinin net bir resmi önemlidir çünkü size karakterinizin oluşumunu kontrol etme fırsatı verir. Değerler ve hedefler, iç ve dış yaşamınız birbiriyle mükemmel bir uyum içinde olduğunda, büyük bir refah elde edeceksiniz. Kendinize saygı duymayı öğreneceksiniz. Benlik saygınız artacak. Değerleriniz ve hedefleriniz arasında mutlak bir uyum elde ettiğiniz an (sıkı oturan bir eldivende bir eli hayal edin), kendinizi güçlü, mutlu, sağlıklı ve tamamen uyumlu hissedeceksiniz. İçinizde seçim yapma korkusunu yenecek bir aslan uyanacak ve bu nedenle her zaman doğru kararları alacaksınız. Sizin için en önemli olan değerlerle uyum içinde yaşadığınızda, tüm hayatınız daha güzel hale gelecektir. İDEAL Tüm başarılı firmaların arzuladıkları bir ideal vardır. Her iyi satış elemanının bu ideali vardır. Hayatınızdan ve kariyerinizden sorumlu kendi firmanızın başkanı olarak birbirini tamamlayan ve güçlendiren iki farklı ideale ihtiyacınız var. Kişinin yaşam idealinin yazılı formülasyonu, bir değerler hiyerarşisi oluşturmanın mantıklı bir sonucudur. Kişisel inancınız olacak, geleceğinizi belirleyecek ve tüm eylemleriniz için bir rehber görevi görecek. Kişisel idealiniz, size uyan kişinin ve olmak istediğiniz kişinin tanımıdır. Profesyonel ideal tanımında, müşterilerinizin gözünde nasıl görünmek istediğinizi tanımlarsınız. Kişisel bir idealin tanımına bir örnek. Görünüşe göre ben harika bir insanım. Benim için önemli olan tüm insanlar, ailem ve diğerleri için, samimi, yardımsever, özenli, samimi ve bağışlayıcı değilim. Ben cömertliğim, duyarlılığım, anlayışım ve sabrımla tanınan harika, sadık bir arkadaşım. Olumlu düşünüyorum, coşku doluyum, mutlu ve neşeliyim. Tanıdığım tüm insanlar beni seviyor, sayıyor ve takdir ediyor. Profesyonel bir ideal açıklama örneği. Görünüşe bakılırsa, ben harika bir profesyonel satış elemanıyım. Sunduğum ürünler hakkında her şeyi biliyorum, görevlerimin kapsamını biliyorum, müşterilerimin işlerini çok iyi biliyorum. dokuz

10 Bir danışanla konuşmaya her zaman hazırımdır. Sahibim iyi karakter Sosyal, disiplinli, pozitifim. Müşterilerimi önemseyen ve onlarla uğraşmaktan zevk alan samimi, arkadaş canlısı bir insanım. Böylece müşterilerinizin gözünde nasıl görünmek istediğinizi, nasıl konuşulmak istediğinizi ve üçüncü şahıslara nasıl sunulmak istediğinizi siz belirlersiniz. Kendi ticaret şirketinizin başkanı olarak, gerekli tüm olumlu niteliklerin bir kombinasyonu olan formüle edilmiş bir profesyonel ideale sahipsiniz. Bu, tüm profesyonel çabalarınızda doğru davranmanıza yardımcı olacaktır. İdealinizi şimdiki zamanda, hakkında yazdığınız kişi sizmişsiniz gibi formüle edin. Her zaman olumlu bir dil kullanın, olumsuz değil. Üstesinden gelmek istediğiniz zayıf yönleri değil, geliştirmek istediğiniz nitelikleri tanımlayın. Her zaman kendi adına konuş. Şu kelimelerle başlayın: Yapabilirim, başaracağım. Bilinçaltı zihin, idealinizi ancak açıklama şimdiki zamanda, olumlu ve kişisel eylem talimatları olarak verildiğinde bir eylem kılavuzu olarak algılayacaktır. Ben harika bir satış elemanıyım ifadesi, ilgili bir önermenin mükemmel bir örneğidir. Bir müşteriyle her konuşmadan sonra, idealin tanımını okuyun ve kendinize davranışınızın olmak istediğiniz kişinin niteliklerine ne ölçüde uyduğunu sorun. En iyi satış elemanı olarak, ticaret performansınızı her zaman en iyi performansınızla karşılaştırın ve sürekli gelişmeye çalışın. Daha iyi ve daha iyi olmaya çalışın. Her gün, mümkün olan her şekilde, bilinçli olarak seçtiğiniz ideale yaklaşmak için çalışın. Örneğin, hedefiniz, bir yıl içinde ve belki de daha önce, tanımladığınız ideale uygun bir şekilde müşterilerle müzakere etme yeteneğini geliştirmek olacaktır. Müşteriler elbette sizin idealinizin ne olduğunu bilmiyorlar ama sizinle ilgili düşüncelerini ifade ederken aynı ifadeleri kullanacaklar. Bunun nedeni, müşterilere ideal örnekte tanımladığınız şekilde davranmanız olacaktır. İdealinizi belirleyip ortaya koyduğunuzda, yazdıklarınızı sürekli olarak yeniden okumalı, egzersiz yapmalı, düzeltmeli ve bu nitelikleri düzenli olarak geliştirmelisiniz. Yeni bir şey ekleyebilir veya önceden formüle edilmiş özellikleri iyileştirebilirsiniz. Sonuç olarak, insanlarla herhangi bir ilişkide yaşam inancınız, felsefeniz ve davranış kurallarınız olacaklar. Davranışınızı günlük olarak değerlendirebilir ve 10 ile karşılaştırabilirsiniz.

11 idealdir. Zamanla, ilginç bir şey keşfedeceksiniz. İdealin tanımını eylemlerinizle karşılaştırdığınızda, karşılık gelen kelimelerin neredeyse bilinçaltınızdan geldiğini ve seçilen formülasyonların, yavaş yavaş idealinize yaklaştığınız şekilde davranışlarınızı tanımladığını göreceksiniz. Zamanla, başkaları da sizde değişikliği fark edecek. O zaman, idealinize göre karakterinizi ve kişiliğinizi değiştirmeyi başardığınızı anlayacaksınız. Böylece kendi mutluluğunuzun demircisi olacaksınız. Kişisel görüşleriniz, değerleriniz ve idealleriniz için şu sözler çok önemlidir: kendinize iyi davranın! Tüm hayatın boyunca bugün olduğun kişi olmak için çalıştın. Eğer herkesle aynıysan sıradan insanlar o zaman mükemmel değilsin Ama geliştirmek için hala çok zaman var. Sadece olmayı hayal ettiğiniz mükemmel insan olmak istiyorsanız, karakterinizi ve kişiliğinizi değiştirmek için birçok fırsatınız var. Ancak kişilik değişikliği kendiliğinden gelmeyecek ve bir gecede olmayacak. Sabırlı ol! İnsanların görevlerini yerine getirirken kendilerini geliştirmelerinin ve daha iyi olmalarının nedeni, amaçlarına ulaşmak ve arzularını gerçekleştirmek için çaba sarf ettiklerine olan inançlarıdır. Hemen değişiklik beklemiyorlar. Başarı hemen gelmese bile, umutsuzluğa kapılmayın, çalışın. Ve sen de aynısını yapmalısın. Olmak istediğiniz kişi hakkında net bir fikriniz varsa, nasıl bir yaşam ve nasıl bir kariyer bekleyebileceğinizi biliyorsanız, ilk adımı atın! Davranışınızı günlük olarak analiz edin ve ideal olanla karşılaştırın. Kişiliğinizi süslemek istediğiniz nitelikleri geliştirmek için farklı olasılıkları düşünün. Kişiliğinizin gerçek bir resmini yalnızca başkalarına karşı davranışınızın verdiğini daima unutmayın. Yeterince sabırlı olursanız, sonunda seçtiğiniz ideal gibi olursunuz DURUM ANALİZİ Hedeflerinize ulaşmak için öncelikle aşağıdakileri yapmalısınız. Öncelikle, şu anda tam olarak nerede olduğunuzu ve ne yaptığınızı belirlemelisiniz. İkincisi, geçmişinize bakmalı ve şu an bulunduğunuz noktaya nasıl geldiğinizi belirlemelisiniz. Son olarak, şu anda bulunduğunuz yerden gelecekte olmak istediğiniz yere nasıl gideceğinize karar verin. İşte bir örnek. A noktasından B noktasına yürüdüğünüzü ve diyelim ki 40 kilometre yürümek zorunda olduğunuzu hayal edin. Yolun ortasında bir yerde, yani 20. kilometrede, 11'in her birinden uzaktasınız.

Bu öğelerden 12'si. A noktasına bakıyorsunuz ama artık görmüyorsunuz. B noktası bu konumdan henüz görünmüyor. Kişisel bir stratejik eylem planı oluşturmanın ilk aşamasında, benzer bir durumdasınız. Diyelim ki A noktası geçmiş ve B noktası gelecek. Şu anda bulunduğunuz yer arasındaki yer şimdiki zamandır. Diyelim ki sınırsız büyüyebiliyorsunuz (hatta yüz metre yüksekliğe bile ulaşabiliyorsunuz) ve aynı anda A noktasını veya başlangıç ​​noktasını, kendinizi şimdi ve B noktasını, yani olası geleceğinizi görebilirsiniz. Ve aniden, siz ve kariyerinizin geçmişiniz, bugününüz ve geleceğinizle tek bir bütün halinde bağlantılı olduğunu görüyorsunuz. Benzer şekilde, durumun analizi geçmişi, bugünü ve geleceği, hayatınızı ve kariyerinizi aynı anda görmenizi sağlayacaktır. Onun sayesinde, birbirleriyle nasıl bağlantılı olduklarını göreceksiniz. Nereden geldiğiniz, şu anda nerede olduğunuz ve nereye gittiğiniz konusunda net bir fikre sahip olduğunuzda, planlarınızı ve hedeflerinizi çok daha etkin bir şekilde kontrol edebilirsiniz. Analizin ilk aşaması: geliriniz Gerçek kazancınız ve gelirinizle başlayın. Şimdi ne kadar satıyorsun ve kazanıyorsun? İki, üç yıl önce satış ve kazanç hacimleri ne kadardı? Satış kariyerinizde ne gibi beklentiler görüyorsunuz? Kazançlar ve gelirler her yıl artıyor mu? Ya da belki aynı seviyede kalıyorlar ya da sürekli düşüyorlar mı? Buzdağının Ucu Tekniği İstisnai bir kişinin en önemli düşünme yeteneklerinden biri, bir durumu analiz ederken buzdağının görünen kısmı tekniğini kullanmaktır. Bu hile, işinizde veya kişisel yaşamınızda ne zaman bir şey olursa, durum değişene kadar bunu bir tür kalıp olarak düşünebilirsiniz. Mümkün olduğu kadar, bu olayın, iş hayatındaki yükseliş veya düşüşün veya kişisel yaşamınızdaki bazı değişikliklerin buzdağının sadece görünen kısmı olduğunu varsaymalısınız. Daha büyük bir hasara, bir eğilime, şu anda ne görülebilen ne de açıklanamayan bir şeye işaret ediyor. Artan gelirin, gerçek durumla ilgili olmayan, yalnızca ayrı bir fenomen olduğunu fark edebilirsiniz. Bunun, belki de geleceğiniz için çok önemli olacak genel bir eğilimin tezahürü olduğuna da karar verebilirsiniz. Gerçek profesyonel satış görevlileri, bu tür semptomların olasılığına karşı çok hassastır. Analiz etmek için düzenli olarak semptomlara dikkat ederler 12

Bunlardan 13 tanesi iki yönlü olarak gelir artışını etkileyebilecek bir tür trendin olacağının teyidi veya reddi şeklindedir. Kariyeriniz boyunca, yıllık satış karı miktarı artmalıdır. Gelir artışı da gelmelidir. %10 ila %20 arasında yıllık gelir artışı elde etmek için bir hedef belirleyebilirsiniz. Kişisel bir stratejik çalışma planı bu konuda size yardımcı olacaktır. Son üç veya beş yılda gelir artış eğilimi nedir? Cevap sizi tatmin etmiyorsa, yeni bir plan geliştirin ve hareket tarzını değiştirin. Her zaman aynı yöne giderseniz, kesinlikle istediğiniz hedefe ulaşacağınızı düşünün. Analizin ikinci aşaması: sunulan mal yelpazesi Durum analizindeki bir sonraki adım, şu anda sunduğunuz mal veya hizmetlere daha yakından bakmaktır. Durumu analiz edin. Pareto kuralını kullanın. Ticaret söz konusu olduğunda, kural gelirinizin %80'inin satılan malların %20'sinden gelmesidir. O zaman muhtemelen profesyonel zamanınızın %80'inin size gelirinizin yalnızca %20'sini sağladığı ortaya çıkacaktır. Hangi ürünleri veya hizmetleri satıyorsunuz, sizinle nasıl bir ilişkisi var ve ticaret için harcadığınız zamanla nasıl bir ilişkisi var? Bu işte hangi trendler ortaya çıkıyor? Son zamanlarda ne satabildin? Elde edilen seviye aynı mı kalmalı? O halde gelecek yıl ve sonrasında ne kadar satacaksınız? Üçüncü Analiz Aşaması: Müşterileriniz Müşterilerinizi de analiz edin. Şu anda ana müşterileriniz kimler? Kimi önemsiz buluyorsun? Ortak ne yanları var? Hangi şirketlerde çalışıyorlar, hangi pozisyonlardalar? Ama hepsinden önemlisi: müşterileriniz son bir veya iki yılda nasıl değişti? Her yıl yeni müşterileriniz var mı, yoksa sözleşmelerin çoğunu mevcut müşterilerle mi imzalıyorsunuz? En çok kime borçlusun? Bu durum devam ederse önümüzdeki ay ve gelecek yıl ürün veya hizmetlerinizi kime satacaksınız? Mevcut durum, kariyeriniz için olumlu veya olumsuz bir düzenin tezahürü mü? Ticaretin en önemli yönlerinden biri, belirli 13 ile en iyi şekilde çalıştığınızı keşfetmeniz olacaktır.

14 kişi. Piyasada birçok potansiyel alıcı olabilir, ancak herkes sizin için iyi müşteriler olmayacaktır. Bireysel karakteriniz ve kişiliğiniz nedeniyle, belirli bir tür insanla kendinizi en iyi hissedersiniz ve size ne kadar çok uyarlarsa, sizden o kadar çok satın alacaklardır. Akıllı satış elemanları, müşterilerinin güçlü ve zayıf yönlerinin çok iyi farkındadır ve faaliyetlerini, en hızlı satın alma olasılığı olan kişilere daha fazla zaman ayırabilecekleri şekilde düzenler. Nasıl ortak özellik En büyük geliri elde ettiğiniz müşterileri karakterize edebilir misiniz? Dördüncü Analiz Aşaması: Kendi Mali Durumunuz Bir sonraki adım, kendi mali durumunuzu analiz etmektir. Bir kredi başvurusunda bulunmanız, varlık ve borçların bir listesini yapmanız ve mevcut tüm varlıkların net değerini hesaplamanız gerektiğini düşünün. Tüm maddi varlıkların envanterini çıkarın ve değerini hesaplayın. Ayrıca borçların, yükümlülüklerin bir listesini yapın ve toplam tutarlarını belirleyin. Bakiye, şu anda hangi finansal durumda olduğunuzu gösterecektir. Tüm satıcıların yaklaşık %70'inin ücretsiz parası yoktur, aylık kazançlarını ve hatta bazen daha fazlasını harcarlar. Ayrıca, ortalama bir genç aile, anket sonuçlarına göre, gerçek gelirlerinin yaklaşık %110'unu harcamakta ve ortaya çıkan farkı, ebeveynlerinden borç veya borç para ile kapatmaktadır. İş hayatında, diğer şeylerin yanı sıra net gelirinize özellikle dikkat edin. Vergi ödedikten, tüm borçları ödedikten sonra, gerçek geliriniz kalır. Bu, profesyonel yaşamınız boyunca elde ettiğiniz gelirin ölçüsü, kendi firmanızın başkanı olarak verimliliğinizin ve verimliliğinizin ölçüsüdür. Bugüne kadarki toplam gelirinizi, çalıştığınız yıl sayısına bölün. Bu şekilde yıllık ortalama gelirinizi elde edeceksiniz. Örneğin, on yıl çalıştıktan sonra net yirmi bin dolarınız varsa, o zaman her yıl iki bin dolar kazandınız. Yılda 250 gün çalışarak, giderleri hesaba kattıktan sonra günde ortalama sekiz dolar kazandınız. Kârlı mı? Belki işini daha iyi yürütebilirsin? Finansal durumun analizi finansal bağımsızlığa giden yoldur. on dört

15 Analizin Beşinci Aşaması: Kariyeriniz Durumun analizi, mevcut kariyerinizin bir değerlendirmesini içerir. Bir dakikanızı ayırın ve ilk pozisyonunuzu, ardından bir sonrakini ve gerisini düşünün. Sahip olduğunuz tüm pozisyonların bir listesini yapın. Sonra kendinize sorun: En iyi sonuçları nereden aldım? Ne iş yaptım? Ne kadar aldım? Hayatımın başında ne tür bir eğitime ve hangi mesleki becerilere sahiptim. kariyer? Sahip olduğum tüm pozisyonları hangi ortak özellik birleştirebilir? Kariyeriniz boyunca hangi trendleri görüyorsunuz? Sonraki gönderiler daha mı zor, sorumlu, daha fazla bilgi ve deneyim gerektiriyordu yoksa daha fazla mı kazandınız? Son birkaç yıldır aynı şeyi aynı sonuçla mı yapıyorsunuz? Statüko devam ederse, bir yıl içinde büyük olasılıkla ne yaparsınız? İki yılda, beş yılda seni neler bekliyor? Faaliyetlerinizi geliştirecek misiniz, daha fazla mı kazanacaksınız? Değilse, ilerlemek ve kariyer gelişiminizi hızlandırmak için ne yapabilirsiniz? Çalıştığınız şirketlerde hangi yeterlilik eğitimlerini aldınız ve sizin için gerçekten yararlı olan şey neydi? Yıllar içinde gelirinizin büyümesi üzerinde en fazla etkiye ve etkiye sahip olan ne öğrendiniz? Çalıştığınız yerde daha fazla mesleki gelişim için hangi fırsatlara sahipsiniz? Kendi kendine eğitim nasıl gitti, özellikle bir satıcı olarak işinizi etkileyen hangi kitapları okudunuz? Araba kullanırken düzenli olarak hangi eğitim kasetlerini dinlediniz? Hangi ticaret seminerlerine katıldınız? Doğuştan gelen yetenekleriniz ve yetenekleriniz nelerdir? Ticaretteki başarınızı hangi bilgi ve beceriler etkiledi? Kolaylıkla öğrendiğiniz ve başkalarının zorlanmadan uyguladığınız bir şey var mı? Gelirinizi ve kârınızı artırmak için gelecekte hangi bilgi ve becerilere ihtiyaç duyulacak? Gerçek şu ki, sen daha iyi olduğunda hayatın daha iyi olacak. Kendinizi geliştirmezseniz hiçbir şey elde edemezsiniz. En iyi müşterilere sahip olmak istiyorsanız, önce en iyi satış elemanı olmalısınız. En iyi çalışanlara sahip olmak istiyorsanız, en iyi patron olmalısınız. En iyi aileye sahip olmak istiyorsanız, en iyi eş ve ebeveyn olmalısınız. sahip olmak istiyorsan en iyi ilişkiçevrenizdekilerle birlikte daha iyi bir insan olmalısınız. Dünyanız ancak siz iyileştiğinizde daha iyi olacak. Kişisel ve profesyonel yaşamınızda düzeltmeniz gerekenler, 15

16 Onun daha başarılı olmasını istiyorsanız? Kişisel yaşamınızda olduğu kadar satıcının işinde de bir eylem planı düşünmek için, kendinizi analiz etmeniz gereken bir malzeme kaynağı olarak görün. Kendinizi çeşitli hedeflere ulaşmak için kullanabileceğiniz bir yetenek ve yetenekler topluluğu olarak görün. Ve bu fırsatlara sahipsiniz. Birçok araştırmanın sonuçları, doğal liderlerin özelliklerinden birinin, kendileri için en büyük faydayı sağlayacak eylemleri organize etme yeteneği olduğunu doğrulamaktadır. Bu tür insanlar, görevi tamamlamak ve beklenen sonuçları elde etmek için zamanı en iyi nasıl kullanacaklarını sürekli olarak düşünürler. Ve daha iyi sonuçlar elde etmek için ruhsal, duygusal ve zihinsel niteliklerinizi nasıl kullanıyorsunuz? Analiz Aşama Altı: Kişisel Durumunuz Bir satış elemanı olarak işiniz ve profesyonel yaşamınız, kişisel yaşamınızla doğrudan ilişkilidir, ancak onlara eşit önem veriyor musunuz? En iyi satış görevlileri, iş ve kişisel yaşamı, aralarındaki sınırları ortadan kaldıracak şekilde uyumlu hale getirebilirler. Satıcının mesleği ve kişisel yaşamının birbirini tamamladığını söyleyebiliriz. Kişisel durumunuzu analiz ederken, ailenize ve insanlarla olan temaslarınıza tarafsız bir şekilde bakmalısınız. Evli misin yoksa bekar mı? Boşandınız mı yoksa dul musunuz? Mutlu musun? Hayatınızın geri kalanında mevcut bir sendikada kalmak isteyip istemediğinizi düşünün. Bir ay veya bir yıl içinde farklı bir pozisyonda olmak için her gün ne yaparsınız? Pozisyonunuzdan siz sorumlusunuz. Hayatınızı kontrol eden sizsiniz. Kim olduğunuza ve ne yaptığınıza, ilişkilerinizi nasıl ve kiminle sürdürdüğünüze bakılmaksızın, kendi seçiminizi yaptınız. Sonuçta hayat bir prova değil. Biz kendimiz bu performansın aktörleriyiz. Kişisel hayatınızdaki sorunları çözene kadar satış kariyeri yapamazsınız. Hiç çocuğun var mı? Kaç yaşındalar? Çalışmaları ve kişisel ilişkilerinde nasıllar? Çocuklar hala küçükse, gelecekleri için planlarınız nelerdir? Üniversite eğitimi almalarını mı istiyorsunuz? Çocuklarınızın eğitimi için maddi destek sağladınız mı? Değilse, eğitimleri için ne zaman para biriktirmeye başlayacaksınız? Birçokları için çocuklar aktivite için en güçlü motivasyondur. Çocuklara daha iyi bir gelecek sağlamak için genellikle gerçekten insanüstü çabalar gösterilir. Çocuklarınızın hangi maddi ve manevi ihtiyaçlarını karşılayabilirsiniz? Evinizin veya dairenizin durumunu nasıl görüyorsunuz? on altı

17 Herkes kesinlikle mükemmel bir evin hayalini kurar. peki sen? Mevcut evinizden memnun musunuz yoksa daha iyisini mi umuyorsunuz? Evet ise, nasıl uygulayacaksınız? İki, üç, beş yıl sonra nerede yaşayacağınızı düşünüyorsunuz? Bil ki yalancı bir taşın altından su akmaz. Mevcut durumu düzeltmek istiyorsanız, bir şeyler yapmalısınız. Tüm mal varlığınızın bir listesini yapın. Araban ne? Gereksinimlerinizi karşılıyor mu? Bundan daha büyük, daha iyi, daha hızlı bir arabaya sahip olmak ister misiniz? Bunun için parayı nereden bulacaksın? Gardırobunuz, mücevherleriniz, mobilyalarınız, ev aletleriniz ve diğer kişisel eşyalarınız nasıl? Aşağıdaki deneyi yapabilirsiniz. Hayatta sahip olmak istediğiniz her şeyin ve nelerden zevk almak istediğinizin bir listesini yapın. Tüm bunlar için para konusunda endişelenmeyin. Deneyimin en önemli kısmı, daha fazla yaşam alanı yaratmaya yönelik sınırsız yaratıcı girişimdir. Evliyseniz, eşinizle birlikte oturun ve ihtiyacınız olan ve olmasını istediğiniz her şeyi yazın. Liste ne kadar uzun ve eksiksiz olursa, bu hayalleri gerçekleştirmenizi sağlayacak büyük kazançlar ve gelirler elde etmek için işe daha fazla odaklanacak ve kendinizde daha fazla enerji geliştireceksiniz. Sorulan tüm soruların cevaplarının, kutudan masaya döktüğünüz mozaiğin unsurları olduğunu hayal edin. Tek tek öğelere bir göz atın ve yavaş yavaş büyük resmi toplamaya başlayın. Parça parça alın. Aynı şekilde geçmişin, bugünün ve planlanmış geleceğin parçalarından harika bir yaşamı bir araya getirebilir ve gelecek için büyük bir plan hazırlamak için kullanabilirsiniz. Kişisel bir stratejik eylem planı hazırlarsanız, bunun sayesinde hedeflerinize hızla ulaşabilirsiniz. BAŞARININ BELİRLENMESİ FAKTÖRLERİ Tüm olaylar neden-sonuç yasalarına tabidir. Kaza yok. Hem başarı hem de başarısızlık bir nedenin sonucudur. Ticarette başarı, belirli bir nedeni olan beklenen bir sonuçtur. Ve oldukça tahmin edilebilir biri. Kişisel ve profesyonel başarıyı birleştirmedeki en büyük başarılardan biri, başarının belirleyicileri teorisinin keşfiydi. Burada, bir şirketin veya kişinin beklentileri veya yararsızlığı sorusuna karar veren her bir faktörden bahsediyoruz. Bir konudaki yanlış karar tüm işletmeyi tehlikeye atmaya yetecektir. Neyse ki, sadece 17

18 çoklu faktör. Ancak her zaman, işte sorunlar ortaya çıkar çıkmaz, ana sebep esas olarak başarı faktörlerinden birine karşı dikkatsiz bir tutumdur. Bu kitap ticarette başarının belirleyicilerinden bahsediyor. Bunlar şunları içerir: yeni müşteriler bulmak, toplantıları planlamak, sorunu belirlemek ve çözümler önermek, sunmak, itirazları geçersiz kılmak, anlaşmayı kapatmak, formaliteleri çözmek ve işleri doğru yapmak. Bu alanlardan birindeki eksiklikler, amaçlanan başarıyı azaltabilir veya başarısızlığa yol açabilir. Diğer durumlarda kullanabilmek için bu yeteneklerin her birine mümkün olan en iyi şekilde hakim olunmalıdır. Başarının belirleyicileri teorisi, hayattaki birçok duruma uygulanabilir. Mesleki faaliyetlerde, ailede, sağlık ve fiziksel zindeliği korumada, maddi refah konularında vb. belirleyici başarı faktörlerini karşılıyoruz. Bu durumların her birinde istisnai sonuçlar elde etmek için hangi faktörlerin olduğunu belirlemek gerekir. belirli bir alanda başarıya bağlıdır. Ardından, bu alanların her birinde neler yapabileceğinizi birden ona kadar bir ölçekte analiz etmelisiniz. Elde edilen sonuçlara dayanarak, mesleki gelişim için bir plan hazırlayabilirsiniz. İlk etapta en düşük puanı hak eden faktörlere dikkat etmeniz gerektiğini unutmayın. Diyelim ki başarının belirleyicileri tarafından değerlendirilen tüm alanlardaki performansınız için yedi puan aldınız ve sadece bir alanda üç puanla yetinmeniz gerekiyordu. Çeşitli yeteneklerinizi kullanarak diğer tüm alanlarda elde edeceğiniz sonuçları belirleyen bu üçüdür. Bu değerlendirme, kazancınızın ve gelirinizin sınırlarını belirleyecektir. Başarınızın en zayıf belirleyicisi, tüm alanlarda başarılarınızın tamlığını gösterecektir. Diyelim ki diğer her şeyle harika bir iş çıkarıyorsunuz, sadece çalışma zamanının organizasyonu ile ilgili sorunlarınız var. Zamanınızı doğru şekilde yönetememeniz, tüm ticaret sonuçlarını olumsuz etkiler. Verimsiz faaliyetlere çok fazla zaman harcıyorsunuz ve sonuç olarak başarılı bir satış için gerekli olan şeyler için çok az zamanınız kalıyor. Daha iyi ve daha umut verici müşteriler için çok az zamanınız var. Bu, gelecekteki satış kariyerinizi tehlikeye atabilir. Aynısı seyahat eden satış faaliyetleri için de geçerlidir. Satışın sonraki tüm aşamalarında olağanüstü başarılı olabilirsiniz, ancak yeni bir potansiyel alıcıyla bağlantı kuramadığınızda, bu zayıf nokta ani bir 18

19 kariyerinin sonu. Başarınızı hangi faktörler belirler? Mesleğinizde başarıyı belirleyen faktörler nelerdir? Her bir özel alanda kendinizi birden ona kadar nasıl değerlendirirsiniz? Kendinizi en çok hangi iş alanında hissediyorsunuz? Kendinizi nasıl değerlendireceğinizi bilmiyorsanız, yönetiminize, iş arkadaşlarınıza ve hatta müşterilerinize sorun! Kendini oyundan çıkar. Kariyeriniz, bu soruları ne kadar içtenlikle cevaplayabildiğinize bağlıdır. Seminerime katılan bir satış elemanı bu tavsiyeyi fazla ciddiye aldı. Güvenilir bir alıcıya satış sürecinin hangi aşamasında hata yaptığını sordu. Alıcı, satıcının gerçekleri duymak istediğine, gücenmeyeceğine veya gücenmeyeceğine ikna oldu ve cevap verdi; Güzel sorular soruyorsun ama ben cevaplamaya başlar başlamaz sözümü kesiyorsun ve bir hurdy-gurdy gibi kendi ürününü övmeye başlıyorsun. Satıcı, alıcının sözlerine çok şaşırdı. Muhatabın bir kelime eklemesine izin vermediğini fark etmedi. Tabii bunu bilinçsizce yaptı ama ne yazık ki çoğu insanın yaptığı bu. Bu konuşmadan sonra satıcı kendisi hakkında daha fazla bilgi edinmek istedi ve aynı şeyi duyduğu diğer müşterilere sordu. Davranışları hakkında düşünmesine yardımcı olan ve sonunda gelirinde önemli bir artışı etkileyen bu bilgiydi. Başkalarından davranışınızı değerlendirmelerini istediğinizde ve cevabı gerçekten beğenmediğinizde, gücenmemeli veya kızmamalısınız, sadece daha ayrıntılı olarak açıklanmasını isteyin. Muhatabınız henüz anlamadığınız bir şey için sizi kınıyorsa, bir örnekle açıklamasını isteyin. Hata yapmayın, onunla tartışmayın ve mazeret üretmeyin. Sadece dinle ve cevabını hatırla. Bunu alışkanlık haline getirirseniz ve başkalarına başkalarının gözünde nasıl göründüğünüzü düzenli olarak sorarsanız, öğrendiğiniz her şeyin ne kadar önemli olduğuna ve ne kadar faydalı olabileceğine şaşıracaksınız. Bu bilgilerle hemen kendiniz üzerinde çalışmaya başlayabilirsiniz. Kendinizi savunarak veya bahaneler üreterek enerjinizi boşa harcamayın. Kişilik analizi yaparken neler öğrendiniz, hangi faaliyet alanında en iyisiydiniz? Bir satıcı olarak münhasırlığınız nedir? Rakiplerinizden nasıl farklısınız, onlardan nasıl daha iyisiniz? İş alanınızdaki mükemmelliğiniz nedir? Müşteriler Neden Ürün Almalı 19

20 sizden ve sizin veya rakip bir firmadan başka bir satıcıdan değil mi? Her insan, belirli bir faaliyet alanında harika sonuçlar elde edebileceği yeteneklere sahiptir. Kendinizde bazı istisnai nitelikler keşfederseniz ve bunlar üzerinde çalışırsanız, mükemmel bir satış elemanı olabilirsiniz. Daha fazla gelişme. Bunları tanımlamaya ve geliştirmeye odaklanın. Yeteneklerinizi doğrudan müşteriyle çalışırken kullanabilirsiniz. Belki de kozunuz dikkat çekici kişisel nitelikler ve müşterinin ihtiyaçlarını dikkatle dinleme yeteneğidir. İyi satıcılar genellikle şöyle der: Sevgili alıcı, muhtemelen aynı ürünü başka birinden satın alabilirsiniz, ancak kimsenin size sunamayacağı bir şey var. Ben hariç! Bu ürünü benden satın alırsanız, bunun için kimliğimi alacaksınız. Herhangi bir yerde daha iyi bir anlaşma bulursanız, bundan faydalanırsanız sevinirim. Görünüşünüzü de düşünün. Müşterinizin gözüne nasıl bakıyorsunuz? Kostümünüzü, ek aksesuarlarınızı ve genel görünümünüzü değerlendirin. Aynada kendinize bakın ve sorun: Alanımdaki en iyi satış elemanı gibi mi görünüyorum? Sorularınız veya belirsizliğiniz varsa, başkalarından tavsiye isteyin. Çevrenizdeki insanlara en iyi şekilde görünmek için ne yapmanız gerektiğini sorun. Eğer gücenmezseniz, her zaman görünümünüzü iyileştirmenize yardımcı olacak değerli rehberlik alacaksınız. Sağlam bir kişisel çalışma planı oluşturmak için değerlerinizi detaylandırmak, öncelikleri ve idealleri belirlemek için çok zaman harcamalısınız. Kişisel ilişkilerinizdeki mevcut durumun tüm yönlerini dikkatlice analiz edin. profesyonel aktivite. Bunu ne kadar doğru ve dikkatli yaparsanız, mevcut durumun resmi o kadar objektif olacaktır. Bu size bir başlangıç ​​noktası nerede arayacağınızı ve hedeflerinize ulaşmak için hangi araçlara ihtiyaç duyulduğunu düşünmek için bir temel sağlayacaktır. Bu işlem sayesinde başarıya daha hızlı ulaşacak ve böylece satış hacminizi artıracaksınız. İŞLETME ANALİZİ En iyi satış görevlileri zamanlarının önemli bir kısmını firmalarını tam olarak tanımak için harcarlar. Şirketin ne zaman kurulduğunu, şirkette en önemli kişilerin hangi pozisyonları işgal ettiğini, kimin hangi yetkinliğe sahip olduğunu, kimin belirleyici bir oya sahip olduğunu biliyorlar. Departmanların çalışma yapısını bilirler ve çalıştıkları şirketi ilgilendiren her şey hakkında bilgi sahibidirler. Firmanın büyüklüğü ne olursa olsun hangi ürünleri sattığını, ana müşteri grupları ve pazarların neler olduğunu bilmeniz gerekir 20

Firma personelinin çalıştığı 21 satış. Eh, faaliyetlerinin başlangıcının nasıl olduğunu ve o zaman ne sattıklarını biliyorsanız. Son üç yılın ana ürünlerini ve pazarlarını bilmelisiniz. O zamandan beri şirkette neler değişti? Ana alıcılar kimlerdir, şirkette hangi eğilimler göze çarpmaktadır? Firmanız hangi önemli ürünlere, müşteri gruplarına ve pazarlara hizmet edecek? Üç tip insan olduğu söylenir: küçük grup bir şeyler yapıp bir şeyler başaranlar, biraz daha büyük grup gözlemleyenler ve en büyük grup “sürekli soruyorlar: zaten ne oluyor? Bir aksiyon adamı olmak istiyorsanız, etrafınızda olup bitenleri yakından izlemelisiniz. Şirketinizde hangi gelişim planları var? Hangi hedeflere ulaşılmalı, nelerden kaçınılmalı, mevcut piyasa durumunda ne değiştirilmelidir? Şirketinizde hangi değerler öne çıkıyor? Hangi ilkeler? Bunlar yazılı veya yazılı olmayan kurallar olabilir, ancak var olmaları gerekir. Çalışanlar ve müşterilerle ilgili olarak ortaya çıkarlar. Bu insanların firma için ne anlama geldiğini bir düşünün. İtiraf ettiğiniz değerler, kişiliğinizin temelidir. Şirketinizin değerleri, itibarının temelidir. İdeal olarak, sizin ve firmanızın değerleri birbiriyle uyumlu olmalıdır. Her durumda, değer sistemleriniz arasında hiçbir çelişki veya çelişki olmamalıdır. Sizin için kabul edilemez değerler geliştiren bir firmada çalışmak çok zordur. Değer ölçeğiniz ve firmanın öncelikleri konusunda kesin olmalısınız. Birbirleriyle tutarlı olup olmadığına dikkat edin. Şirketiniz için pazarlama stratejisi nedir? Firmanın sunduğu ürünler neden özeldir? Hangi sektörde rakiplerinden daha iyi performans gösteriyor? Hangi faaliyet alanında belirli bir başarı elde ettiniz? Şirketiniz diğerlerinden daha iyi ne yapıyor? Her kişi veya kuruluş, belirli bir amacı gerçekleştirmek ve belirli işlevleri diğerlerinden daha iyi gerçekleştirmek için yaratılmıştır. Tüm süreçler, işler ve hizmetler bu özel amaç ile bağlantılıdır. Sizin olağanüstü bir yeteneğe sahip olmanız gibi, firmanız da belirli alanlarda piyasaya hakimdir. Bu alanların neler olduğunu bir düşünün, firmanızın pazardaki konumu nedir? Bu soru, satış işinizdeki başarı faktörlerinin her biri kadar önemlidir. İnsanların satın almasının veya almamasının en büyük nedenlerinden biri firmanın itibarıdır. Adını duyurmuş bir şirketin temsilcisi iseniz, alıcı ile kolayca pazarlık yapabilir ve sözleşmeler imzalayabilirsiniz. 21

22 Firmanın kötü itibarı, tüm inanılmaz çabalarınızın sonuçlarını yok edebilir. Sektörde dördüncü sırada yer alan bir şirkette çalıştığınızı düşünün. Bu, benzer ürün veya hizmetler sunan ancak daha kaliteli olan en iyi üç firma olduğu anlamına gelir. Ancak sizinkinden daha kötü olduğu düşünülen başka firmalar da var. Firmanın pozisyonu, öncelikle çalışanların gelir ve ücret miktarını belirler. Şirketinizin konumu nedir? Mal ve hizmetlerin kalitesi sorununa genellikle müşteriler tarafından karar verilir. Müşterinin, diğer tekliflere kıyasla daha fazla ödeyeceği kalite hakkındaki görüşü zamanla değişir. Kalite, ürünün kendisinden ve ilgili hizmetlerden ve hatta satılma şeklinden etkilenir. Fiyatın kabul edilen değere oranı da kalite değerlendirmesinin bir parçası olabilir. Başka bir deyişle, makul bir fiyat, bir ürünün kalitesinin değerlendirilmesini olumlu yönde etkileyebilirken, yüksek bir fiyat, ürün hakkındaki görüşü kötüleştirebilir. Her durumda, bir konuşmada ürün kalite derecelendirmesini argüman olarak kullanmadan önce müşterinin beklenen kaliteyi nasıl tanımladığını öğrenmelisiniz. Her şirketin, çalışanlarının kişisel niteliklerinin resmi veya gayri resmi olarak değerlendirildiği bir sınıflandırması vardır. Nasıl değerlendirildin? Ve asıl soru: Verimliliğinizi nasıl artırabilir, daha iyi olabilirsiniz? Kazançlarınız, karlarınız ve kalite puanlarınız arasında doğrudan bir ilişki vardır. Zirvede bir yer hedeflerinizden biri olmalıdır. Elbette bir gecede beşinci sıradan birinciliğe atlamayacaksın, önce dördüncülüğe, sonra üçüncülüğe vb. Kaliteyi iyileştirme konusundaki ilginiz, kariyeriniz için firmanızın pazarda daha üst sıralarda yer alma konusundaki ilgisi kadar önemlidir. Başarıyı tanımlayan şey budur. Bu nasıl başarılabilir? PAZAR ANALİZİ Her strateji bir pazar yakalama stratejisine dayanır. Her stratejik plan, pazar için rekabet mücadelesinde en iyi sonuçları elde etmeyi amaçlar. Amaç müşteriyi kazanmak ve rekabeti kazanmaktır. Uygun bir strateji olmadan elde edilmesi ve sonuçların iyileştirilmesi imkansızdır. Başarının koşulu, tüm eylemlerin düzenlenmesi ve düzenlenmesidir, ancak bu şekilde gelir artırılabilir. Çoğu satıcı, sözde iş günü ofset modeline yenik düşer. Enerjilerini kendilerine ayrılan zamanı değerlendirmeye ve buharlaşmaya odaklarlar. Ve bir saniye için değil 22

23, bir ay veya bir yıl içinde neler olabileceğini düşünecek. Pazar analizi sonuçlarına kişisel bir stratejik plan eklediğinizde ve bu, eylemlerinize temel teşkil edecekse, o zaman yönetici modeline geçeceksiniz, yani kariyerinizin yönünü kendiniz belirleyeceksiniz ve pasif olmayacaksınız. Satıcı, meslektaşlarınızın çoğu gibi. Ürünlerinizi veya hizmetlerinizi halihazırda piyasada bulunanlarla karşılaştırmak için öncelikle şu soruyu yanıtlayın: piyasada bulunan diğer ürün veya hizmetlerle karşılaştırıldığında onların konumu nedir? Pazar geliştirme analizinin bir radar işlevi vardır, yani. sürekli olarak bu pazarı kontrol etmektedir. Bu nedenle, hedeflerinize ulaşmak için çabalarınızı buna göre odaklayabilir ve ürününüzü hızlı ve kolay bir şekilde satabileceğiniz en iyi alıcıları seçebilirsiniz. İçinde yer alan konu ve kavramları özümsemek için bu konudaki bölümü özellikle ayrıntılı olarak okumalısınız. AKILLI ENERJİ KULLANIMI Stratejik planlamanın temeli, belirli bir miktarda enerji kullanarak belirli bir amaca ulaşmaktır. Piyasa analizinin anlamı, belirli bir miktarda enerji ile optimal sonuçlara ulaşmak için bu tür yetenekleri geliştirmek ve bu tür eylemlerde bulunmaktır. Aşağıda, sektörünüzdeki satışları en üst düzeye çıkarmanıza yardımcı olacak iki metafor bulunmaktadır. Bu bir para ağacı için bir metafor ve bir çiftlik için bir metafor. Para Ağacı Metaforu Para ağacının metaforu şudur: Her bir bireysel müşteriyi, bir gün size kâr ve olumlu geri bildirim getirecek birçok şubesi olan olası bir para ağacı olarak düşünün, sadece firma için çalışmak açısından değil, diğer birçok açıdan. yollar. Buna bazen salam taktiği denir. Müşteriyle ilk temas sırasında, büyük bir adım atmaya çalışmayın, onu size başka bir tedarikçinin şu anda aldığından yalnızca ince bir dilim vermeye ikna etmeye çalışın. Bu ince dilim size, müşteriyi hizmetlerinizle tanıştırma fırsatı verecektir; ona, firmanızın sunduğu tüm avantajları göstermek için örneğin hızlandırılmış bir sözleşme, üstün ürünler, daha düşük fiyatlar veya küçük avantajlar sunabilirsiniz. Böylece para ağacının bir dalını elinizde tutuyorsunuz. Müşteri memnunsa, onunla tekrar iletişime geçin ve deneyin 23

Satışta Başarı Satışta Başarı MODÜL 2 Yeni Müşteriler Nasıl Çekilir GİRİŞ Giriş Modül 2 Yeni Müşteriler Nasıl Çekilir Satışın en önemli aşaması müşteri analizidir. En başarılı satış görevlilerinin sahip olduğu

Kişisel Başarı Modül 1 Başarının 7 Anahtarı Brian Tracy. Tüm hakları Saklıdır. Bu belgenin içeriği, herhangi bir 1 not ve notta kısmen veya tamamen çoğaltılamaz.

Kişisel Başarı Modül 2 Başarıda Liderliğin Rolü Brian Tracy. Tüm hakları Saklıdır. Bu belgenin içeriği, herhangi bir 1 notta kısmen veya tamamen çoğaltılamaz.

Sınırlayıcı İnançları Ortaya Çıkarmak Jack Makani'nin Kendi Kendine Koçluk: Mutlu ve Bilinçli Bir Yaşam için 7 Adım adlı yeni kitabından bir alıntı Şamanlar şöyle inanır: "Dünya, bizim düşündüğümüz gibidir." Eğer öyleyse, o zaman izleyin

2. Bölüm Müzakere Korkusunun Üstesinden Gelmek İyi bir anlaşmanın sırrı basittir. Sormak. Fiyatı düşürmeyi veya sözleşmenin şartlarını iyileştirmeyi isteyin. Sözleşmede değişiklik isteyin. İndirim, indirim veya ekstra isteyin

Satışta Başarı Satışta Başarı MODÜL 5 İkna Edici Sunum Nasıl Yapılır GİRİŞ modülü 5 Sunum Nasıl Yapılır İkna Edici Sunum satışta bir iç oyundur, yani

SATIŞ BAŞARISI SATIŞ BAŞARI MODÜLÜ 8 7 Kritik Başarı Faktörleri MODÜL 8 Giriş 7 Kritik Başarı Faktörleri Başarı Nihaidir Neden bazı insanlar diğerlerinden daha başarılıdır? Bu soru incelendi

QUIZ: Ürününüz pazarda rağbet görecek mi kendinizi test edin Bir fotoğrafçı veya kameraman olarak kariyer yapacak mısınız? Hizmetlerinizin sadece 3 dakika içinde ne kadar talep göreceğini kontrol edin. Profesyonel

Yaşam Dengesi Çarkı Rehberi Hayatınızın bir çıkmaza saplandığını ve ne kadar çabalarsanız çabalayın tek bir adım bile atamadığınızı hissediyorsunuz. Napolyon planlarınız ve yapacak çok işiniz var.

Kişisel başarı modülü 3 Başarının ve yüksek başarının en önemli 7 yasası Brian Tracy. Tüm hakları Saklıdır. Bu belgenin içeriği herhangi bir şekilde kısmen veya tamamen çoğaltılamaz.

"Başarılı İstihdam". Liseden mezun olduysanız ve işe gitmeye karar verdiyseniz, bir meslek seçtiyseniz ve bu mesleğin uzmanları için gerekli şartları karşıladığınızdan eminseniz, sıra sizin için.

Koçluk seansları için etkili sorular Bu soruların yardımıyla koç, danışanla çalışma sürecinde farkındalığını artırmayı başarır, danışanın zor durumlardan bir çıkış yolu bulmasına yardımcı olur, doğru olanı kabul eder.

1 Ocak Yeni Yıl Önümüzdeki yıldan ne bekliyorsunuz? Kendiniz için hangi hedefleri belirliyorsunuz, hangi planlarınız ve arzularınız var? Sihirli günlükten ne bekliyorsunuz? 8 Amacım, ana büyüyü edinmenize yardımcı olmaktır.

Satışta Başarı Satışta Başarı MODÜL 7 Satışı Kapatmak GİRİŞ Giriş Modülü 7 Satışı Kapatmak Profesyonel satışta başarınızın temel faktörlerinden biri, müşterilerinize liderlik etme yeteneğidir.

Etkili Zaman Yönetimi Etkili Zaman Yönetimi Modül 3 Notlara ve gözlemlere nasıl öncelik verilir GİRİŞ Giriş Modülü 3 Nasıl önceliklendirilir Zaman yönetimindeki ilk adımınız

Kişisel Başarı Modülü 11 Hedef belirleme, Brian Tracy için temel bir başarı becerisidir. Tüm hakları Saklıdır. Bu belgenin içeriği herhangi bir şekilde kısmen veya tamamen çoğaltılamaz.

Bölüm 2 Kendini Geliştirme Yolları Bu bölüm kendini geliştirme sürecinin belirli yönlerini tartışır: iyileştirme süreci; yöntemler; Sonuçlar. Bölüm 2

Bir uzmanın işgücü piyasasında kendi kendini konumlandırmasının rolü Svetailo R.V., Ovchinnikov A.S., Bazhin A.S. Uzak Doğu federal üniversite Kötü bir uzman olduğunuzda - iş aradığınızda

Alıcı İtirazlarıyla Başa Çıkmak İçin En İyi 20 Kural Satış itirazları, alıcılar satış sürecini kesintiye uğratmaya çalıştığında ortaya çıkar. İtirazlar varsa, kötü bir satış elemanı üzülür.

BÖLÜM 1 Masayı Ayarlayın Kazanmak için sahip olmanız gereken nitelikler, belirli bir amaç, ne istediğinizi bilmek ve onu elde etmek için yakıcı bir arzu vardır. Napolyon Tepesi

220 Sihirli düğmen nerede? daha fazla eylem için önerileri dikkate almak gerektiğinde, tehlikelere ve olası sorunlara odaklanarak üç dakika boyunca siyah bir şapka düşünün.

Emlak kariyerine yeni başlayanlar için 24 ipucu İnternette bir kez, hayatımızda olan her şey hakkında düşünmenizi sağlayan bir makaleye rastladım. Okuduktan sonra, duyguyu alamadım

SATIŞTA BAŞARI SATIŞTA BAŞARI MODÜL 12 Başarılı Müşteri İlişkileri Kurma Giriş MODÜL 12 Başarılı Müşteri İlişkileri Kurma Başarılı insanlar, kurma ve sürdürmede çok daha iyidir

1 Sevgili, ilgili, ilgili, akıllı yetişkinler! Bu, Anneler İçin Psikoloji serisindeki yetişkinlerin bebeğin özgüvenini geliştirmesine yardımcı olacak başka bir kitap. Ne olduğunu? Benlik saygısı değil

Standart olmayan mülakat soruları Bir adayla mülakat yapılırken genellikle yapılandırılmış mülakat kullanılır. Aynı zamanda, işe alım görevlileri sadece "alnına" sorular sormaya çalışırlar. Yerine

Kişisel Başarı Modülü 15 Kariyerinizi Yönetmek Brian Tracy. Tüm hakları Saklıdır. Bu belgenin içeriği, herhangi bir 1 not ve notta kısmen veya tamamen çoğaltılamaz.

Aktif satış eğitimi aktif satış satışları Üst düzey. Aktif olarak müşteri ararız ve bizi beklemeseler ve işbirliği yapmaya hazır olmasalar bile onlarla ısrarla ilişkiler kurarız. Müşteri

100 İpuçları Evgeny Kolotilov Andrey Parabellum SATIŞ MÜDÜRÜ Moskova 2012 UDC 658.8; 339.187 BBK 65.42-21 K61 K61 Kolotilov E. Satış müdürü için 100 ipucu / Evgeniy Kolotilov, Andrey

Test "İş yeri size uygun mu?" (kadınlar için) 1. Son işinizde kaç yıldır çalışıyorsunuz? a) bir yıldan fazla; b) 3 yıldan fazla; c) 10 yıl veya daha fazla; d) birkaç ay. 2. İhtiyacınız olduğunu düşünüyor musunuz?

SATIŞ BAŞARISI SATIŞ BAŞARISI MODÜLÜ 21 Müşteri Davranışını Etkileyen Brian Tracy. Tüm hakları Saklıdır. Bu izin bilgilerinin veya herhangi bir bölümünün herhangi bir amaçla herhangi bir biçimde çoğaltılması yasaktır.

Bu kitabı raftan aldınız ve size bir iş planı yazmanın temellerini öğretmemize izin verin. Doğru yönü seçtiniz. İş planı yazma konusunda en ufak bir fikriniz olmasa bile,

False Break Alım Satım En son ne zaman bir işlem açtınız ve piyasanın size doğru gideceğinden tamamen eminken piyasa hemen aleyhinize döndü?

MÜLAKAT ÖNCESİ HAZIRLIK 1) İş Tanımı Pozisyonla ilgili her şeyi öğrenin, tüm detayları öğrenin: Görevler ve Sorumluluklar Ekip Şirket Yapısı 2) Hazırlanın

Deneme Bilge Vasilisa 01/10/1975 Giriş Bu rapor, tamamlanmış "Dip" anketinin sonuçlarına dayanmaktadır. Derin Anket (DEEP), bir kişinin etkili olması için önemli olan kişisel niteliklerini değerlendirmenize olanak tanır.

Etkili Zaman Yönetimi Etkili Zaman Yönetimi Modülü 8 Erteleme Notları ve Gözlemlerin Üstesinden Gelmek GİRİŞ Giriş Modülü 8 Ertelemenin Üstesinden Gelmek Erteleme bir hırsızdır

Bölüm 7 Üç P Bir önceki bölümde açıklanan dört motivasyon faktöründe olduğu gibi, herhangi bir şirkette veya işletmede çalışanların coşkusu ve bağlılığı üzerinde önemli bir etkisi olan üç motive edici P vardır.

SATIŞ BAŞARISI SATIŞ BAŞARI MODÜLÜ 15 Mükemmel müşteri hizmeti Brian Tracy. Tüm hakları Saklıdır. Bu izin bilgilerinin veya herhangi bir bölümünün herhangi bir amaç için herhangi bir biçimde çoğaltılması

Etkin Zaman Yönetimi Etkin Zaman Yönetimi Modülü 12 Zaman Yönetimi Felsefesi Notlar ve Gözlemler GİRİŞ Giriş Modülü 12 Zaman Yönetimi Felsefesi Düşünme biçimi, özellikle

Etkili zaman yönetimi modülü 4 Notları ve gözlemleri planlama ve organize etme GİRİŞ giriş modülü 4 Planlama ve organize etme Düşünmeden ve planlamadan eylem, herhangi bir şeyin nedenidir.

Erkeğinizin gelirini ikiye katlamak için "BÜYÜ" SÖZLERİ LİSTESİ ÖNEMLİ! Kullanmadan önce mutlaka okumalısınız! Güzel kadınlar! Şefkatli ellerinde, erkeğinin başarısının anahtarı artık sende! Bilim

6Bölüm 6 Çıtayı Yükseltin Tavsiye 91 Herhangi bir maaş tartışmasında olduğu gibi, maaş artışını hak ettiğinizi özel olarak belirlemek size kalmıştır. Bir a priori'niz olduğunu düşünmeyin

Bir krizde ne yapmalı? Bölüm 3 Satış Yönetimi Kavramları ve Yöntemleri için Yedi İpucu Radmilo Lukić Satışla ilgili yönetim pozisyonlarında çalıştı. Eğitmen ve danışman olarak 1300'den fazla açık yöneticilik yaptı.

Mülakattan nasıl geçilir Her yeni mülakat için önceden hazırlanmanız gerektiğini unutmayın. Sonuçta, dedikleri gibi, iyi hazırlandığında doğaçlama iyidir. Görüşme genellikle birkaç

Mutluluğumdan kim sorumlu? Bu kısa makale, personelim ve bunu okuyan tüm üretken ve yetenekli insanlar içindir. Bazen çevrenizde duyabilir veya hissedebilirsiniz

GİRİŞ SEMİNER "FİNANSLAR ÜZERİNDE TAM KONTROL" L. RON HUBBARD DOMRACHEV'İN ÇALIŞMALARINA DAYALI ANDREY VASILIEVICH Girişimci, işletme koçu, "Domrachev and Partners" danışmanlık ajansının sahibi.

“Milyon Dolarlık Satıcı” Telefonla satış eğitim sistemi Jordan Belfort'tan (The Wolf of Wall Street) Rusça konuşanlar için test edilmiş ve uyarlanmış bir dizi hazır teknik ve kontrol listesi ve yöntem senaryosu

HEDEFLERLE SÜREÇ İÇİN TMT Aşağıdaki teknik, hedefinizle ilgili iç çatışmalarınızı çözmek için TMT'nin kullanılmasıdır. İç çatışmalarınızı temizlemenin en iyi yolu

29. Bölüm Çok çabuk yıpranır veya kırılır. Ve hatta

Brian Tracy, Etkili Satış Yöntemleri Brian Tracy, M: Potpourri, 2002, 240 s. - Gözden geçirmek

Brian Tracy'den Etkili Satış Yöntemleri

İşle ilgili kitaplar arasında, yazarları gençliklerinde zorlu bir yaşam okulundan geçenleri tercih ederim. Kural olarak, kitapları akademik planlardan yoksundur ve daha pratiktir. Brian Tracy'nin Etkili Satış Yöntemleri kitabının elektronik versiyonuyla karşılaştığımda, önce yazarın biyografisine baktım: okulu bıraktı, işçi, denizci ve satıcı olarak çalıştı. 30 yaşında okula döndü; sonra bir üniversite ve bir derece vardı. "Adamımız" gibi. Kitabın gerçekten de diyagramsız olduğu ortaya çıktı, ama ... gerçek modern satışlarla çok, çok göreceli bir ilişkisi var.

Brian Tracy kendi şirketi Brian Tracy International'ı, ardından Brian Tracy Üniversitesi'ni ve iLearningGlobal'ı kurdu. Yaklaşık 50 kitap yazdı (yılda birkaç kitap dağa dağıtıyor - Lanet olsun!), Sadece işle ilgili değil, işle ilgili neredeyse tüm konularda sayısız CD, sesli versiyon vb. yayınladı. Doğurganlık açısından Jack Trout gibi bir "yazar" bile puanladığını düşünüyorum. En sevdiği konu başarıdır. Bu arada, bu kitap "Başarı" serisinde yayınlandı.

Rusya'da ayrıca kitaplarıyla meşgul olan ve seminerler düzenleyen www.briantracy.ru adlı bir şubesi var. Bu site Brian Tracy'yi "en saygı duyulan iş gurusu" olarak tanıtıyor. Bir saatlik uzaktan görüşmesinin 2,5 bin dolara mal olduğu iddia ediliyor. Guru'nun Rusya'da binlerce konferans düzenlediği iddia ediliyor - iş dünyasından Mesih gibi bir şey.

Kısacası, şüphesiz Brian Tracy, Amerikan başarısının bir modeli olarak hizmet edebilir. Bu küstahlık modeli şimdiden Rusya'da takipçiler kazanıyor.

Satışa gelince, o zaman ... hadi kitaba dönelim.

Kitabı okurken sürekli olarak yazarın uygun bir okul eğitiminden yoksun olduğu hissediliyor. Metnin karışıklığında, bazı parçaların ve hatta bölümlerin rastgeleliği ve zorlamasında ve çarpıcı bir eklektizmde kendini gösterir. Ana, ikincil ve üçüncül metinlerin bu kadar ustaca bir yığına döküldüğü metinleri bulmak nadirdir. Yanlış ve modası geçmiş hükümler yığınından bahsetmiyorum.

Kitabın önemli bir bölümü, yazarın başarı, çekiciliğin gücü, başarı psikolojisi, kendini gerçekleştirme ve diğer sözlerle ilgili metinlerinden açıkça aktarılan bölümlerden oluşuyor. Sonunda, bu tür bir dizi pasajdan biraz bıktınız:

“Kişinin yaşam idealinin yazılı formülasyonu, bir değerler hiyerarşisi kurmanın mantıklı bir sonucudur. Kişisel inancınız olacak, geleceğinizi belirleyecek ve tüm eylemleriniz için bir rehber görevi görecek. Kişisel idealiniz, size uyan kişinin ve olmak istediğiniz kişinin tanımıdır.

Gençliğinde çeşitli meslekler deneyen ve en azından bazı planlara bağlı kalan bir kişinin, sonra aniden, tüm ciddiyetle, neredeyse okulda bir koşu bandı şeklinde tüm hayatı için bir koşu bandı şeklinde bir plan yazmaya davet etmesi eğlencelidir. Bir soru sormak istiyorum - tüm bunlara kendiniz inanıyor musunuz, Bay Tracy?

Sözlerden gerçek satış temasına kadar yazar bir şekilde gıcırdayarak isteksizce hareket ediyor. İlk başta, bunlar bir paragraftan bir sayfaya, yazarın kalbine sevgili vahiylerle serpiştirilmiş küçük parçalardır: "İyi ilişkiler kurmak için yedi kural", "Sağlam bir itibar - her şey dikkate alınır." Bu parçalar çok ilginç: Satış gurumuzun pazarlama kültürünü, müşteri anlayışını ve satışın kendisini yargılamak için kullanılabilirler.

Orijinalinde kitabın adı acıklı bir şekilde "Gelişmiş Satış Stratejisi". Ama kitapta çok daha az gelişmiş bir strateji bulamadım. Materyallerin çoğu bilgisayar öncesi zamanlarda bile (bana satışın öğretildiği zamanlarda) kötü görünürdü, çünkü o zaman bile satıştaki hiç kimse böyle yanlış öncüllerden başlamamıştı:

Pazarlama- Yokluğuyla kitapta parlıyor. Brian Tracy, satışın pazarlamanın bir parçası olduğunu asla anlamadı, ürün ve şirket hakkında alıcıya özenle hazırlanmış satış bilgileri verdi. Yazarımızın satış elemanı, pazarlama desteği olmayan, pazarlamacılar tarafından geliştirilen satış kılavuzu olmayan, web sitesi vb. olmayan yalnız bir zanaatkardır. Tracy, satış noktalarını hiç duymamıştı. Uzman olmayan alıcı için açık olduğuna ve bir şeyler satabileceğine inanarak, yalnızca malların özellikleri hakkında konuşuyor.

Müşteri Kitapta kendisine çok az yer ayrılmıştır. Yazar, müşterinin savaştan sonra daha profesyonel hale geldiğine inanıyor (nedeni açıklanmadı). Bu, yalnızca müşterinin çok fazla şeye sahip olması anlamında doğrudur. bilgi kaynakları daha önce eksik olan. Profesyonellik ile bir ürün seçmek için doğru kriterlerin varlığını anlarsak, burada çok az şey değişti. Aksine daha az profesyonelleştiği söylenebilir. Pek çok şeyle uğraşmak zorunda olduğu gerçeği, çaresizliğini pekiştiriyor. büyük miktarürün kategorileri babaları ve dedelerinden daha fazladır. Yeni kategorilerin çoğu ona yabancı, çoğu yüksek teknolojili ve anlaşılması zor. Buna piyasalardaki hızla değişen durumu da eklersek, modern müşteriyi kıskanmayacaksınız.

Ayrıca, müşteri yazar için pasiftir: inisiyatif göstermez, piyasayı taramaz, piyasadaki teklifleri karşılaştırmaz. Bu müşterinin, yüzlerce firmanın pazarda hangi yeri işgal ettiğini açıkça bildiği iddia ediliyor. Oturur ve Brian Tracy'nin "yöntemleri" ile donanmış büyüleyici bir satıcıyı bekler.

korkular– İddiaya göre müşterinin gözbebeklerine korku dolmuş – onlara kitapta haksız yere büyük bir yer verilmiş. “Potansiyel bir alıcı satın almayı reddederse, bu onun hata yapma korkusundan kaynaklanır” . Başka bir deyişle, alıcı hiçbir şeyi analiz etmez, sadece korkuyla sallanır.

Şimdi yazarın bilgeliğini yazın: "Bir satış elemanı ile müşteri arasındaki konuşma, kendi dünyalarını sunan iki dünyanın çarpışmasıdır. en kötüsü taraf (!?). Bir yanda reddedilme korkusuyla felç olan satıcı, diğer yanda müşteri, ne pahasına olursa olsun bir hatadan kaçınmaya kararlı. . Güzel toplantı, değil mi?

Uzaktan 3 aylık

ihtiyaçlar– Müşteri, son derece uzmanlaşmış alanlarda bile ihtiyaçlarını mükemmel bir şekilde biliyor. (Yazar bu tür müşterileri nereden buldu acaba?). Sadece biraz itilmesi gerekiyor: “Alıcı ona yardım edebileceğinizi hissederse, size karşı daha açık sözlü olacaktır - sorunlarını ve endişelerini size emanet edecektir” . Yazar, pazarlama üzerine en az bir ciddi kitap açmış olsaydı, çoğu durumda bir kişinin sorunları ve ihtiyaçları hakkında çok yaklaşık bir fikre sahip olduğunu şaşırarak öğrenirdi. Ciddi ve pahalı ürünlerin satıcısının sanatı, tam da müşterinin gizli, bilinçsiz ihtiyaçlarını açık hale getirmekte yatar. Ve tüm ihtiyaçlarının tatminini sunmak.

Satış – “Bu sadece alıcının beklentilerine bir cevaptır” . Çok şirin. Bir müşterinin daha önce hiç almadığı yüzlerce ürünü satın alırken ne gibi beklentileri olduğunu merak ediyorum. Yazarın bakış açısından satış, yalnızca kişisel bir satıştır. Satın alma senaryosunda web siteleri, satış konuşmaları ve promosyonel pazarlama materyalleri yok. Satın alma kararı bir kişi tarafından verilir - yazar karmaşık bir satın alma hakkında hiçbir şey duymamıştır (bir grup insan karar verdiğinde).

Ürün“Cevap ürün, ancak kitapta çok az dikkat çekiyor. Sadece yazarın herhangi bir pazarlama kitabı açmadığını ortaya koyan küçük bir "Ne Satıyorum?" bölümü var. Yazar, satıcının ürün satması gerekmediğini, ancak müşteri sorunlarına çözüm getirdiğini bildiği için satıcılara talimatları şu şekildedir: “Ürününüzle ilgili A'dan Z'ye her şeyi mükemmel bir şekilde bilmelisiniz. Tüm detayları ve detayları bilmeli, nasıl tasarlandığını, nasıl çalıştığını ve amacının ne olduğunu anlamalısınız” . sözüm yok, ürün bilgisi- satıcı için çok faydalı bir şey, ancak en önemli şeyden uzak.

Yazar gelişigüzel bir şekilde düşüyor: “Durumu analiz etmenin bir sonraki adımı, şu anda sunduğunuz mal veya hizmetlere daha yakından bakmaktır. Durumu analiz edin. Pareto Kuralını Kullanın ». Görünüşe göre, her şey basit! "bakmak" ne demek Ve Pareto kuralının bir müşteriyle görüşmesiyle ne ilgisi var?

Yazar şöyle diyor: "Çok satanlar, vasat olanların aksine, mallarını müşterinin ihtiyaçlarına göre uyarlayabilir". Bu doğru, ancak bu ancak müşteri için tüm ihtiyaçları net olduğunda ve satıcı, açık (genellikle zorlukla) ihtiyaç ve gereksinimlerin karşılanmasıyla ilgili olarak ürünlerinin ve şirketin ilgili satış noktalarını söyleyebildiğinde mümkündür. . Ancak yazar için tüm bunlar boş: “Satıcı, malların dikkatlice düşünülmüş, iyimserlik (!?) dolu ve alıcının direncini kırmak (!?) ve sözleşmenin imzalanmasına getirmek için tasarlanmış tipik bir sunumu vardı. herhangi bir fiyat için (!?)» .

Satıcının müşteri üzerinde bıraktığı izlenim– Yazarın satın almalara ilişkin sağ yarıküre algısına göre, izlenimlere yönelik önyargısı mantıksal olarak şöyledir: “İlk görüşmede alıcı üzerinde gelecekte değiştirilemeyecek bir izlenim bırakıyorsunuz. Bu noktadan sonra, müşteri zaten yalnızca ilk izlenimi doğrulayan bilgileri toplar ve bu ilk izlenimle çelişen her şeyi reddeder. ”. Müşterinin başka bir endişesi yoktur ve olamaz.

Ve şimdi burnunu kes: “Müşteri üzerinde yarattığımız izlenim %95 kostümümüze bağlı (!?) ... Sakallı erkeklerin fotoğraflarının kullanıldığı pek çok deney, sakallı erkeklerin sıradan insanlardan ziyade eksantrik, sanatçı, eksantrik, yaratıcı insanlar olarak görüldüğünü gösterdi. Müşteri, eksantrik olduğunu düşündüğü ve belki de eşit derecede eksantrik bir firmayı temsil eden bir kişiyle uğraşmaktan korkuyor.. – Sevgili “başarılı” gurumuz, ciddi misiniz?

Satış elemanı izlenimi hakkında çok fazla konuşma, gurunun Arthur Miller'ın drama Death of a Salesman'dan satış öğrendiğini gösteriyor.

Yazar sürekli olarak küresel genellemelere getirilir. Özellikle Rusya'da birçok naif insanın, yazarın parmaklarından emilen özdeyişlerine inanacağı düşüncesi üzücü oluyor. Örneğin, bunlarda: “Sektörde dördüncü sırada yer alan bir firmada çalıştığınızı hayal edin.(Pozisyonları kim, hangi kriterlere göre belirliyor? Kim bilir? Bu pozisyonların sektöre göre rehberi nerede?). Bu, benzer ürün veya hizmetler sunan ancak daha kaliteli (!?) en iyi üç firma olduğu anlamına gelir. Ancak sizinkinden daha kötü olduğu düşünülen başka firmalar da var. Firmanın pozisyonu, esas olarak çalışanların gelir ve ücret miktarını belirler (!?). Firmanızın pozisyonu nedir?

Kitabın ikinci yarısında yazar nihayet satışları daha ciddiye almaya karar verir. Ayrıca birçok tartışmalı ve açıkçası yanlış var. Modern pazarlama satış felsefesinin kesinlikle hiçbir anlayışı yoktur: mal ve hizmet satmak değil, sorunları çözmek ve müşteri ihtiyaçlarını karşılamak.

Ancak, iyi zamanlar da vardır. Bunlardan bazıları:

“Alıcı kendisi makul bir karar vermek istiyor. Bu nedenle, satış sürecinde, hiçbir durumda birinin onu işaret ettiği veya onu manipüle ettiği izlenimini almamaya çalışın, çünkü onu çıkarlarına uymayan bir şey yapmaya zorluyor ”. Bu gerçek, Kral Süleyman'ın zamanından beri bilinmesine rağmen, satış kitaplarımızın çoğunun yazarları, müşteriye yönelik manipülasyon ve hatta şiddetten bahseder.

Yazarın itirazlara ilişkin görüşleri kesinlikle doğrudur: “İtirazları gündeme gelmeden önlemek en iyisidir. Buna önleme denir. Hemen hemen her satış konuşmasında bir tür itirazın ortaya çıktığını deneyiminizden biliyorsanız, bunu önceden gündeme getirebilir ve böylece inisiyatifi müşteriden alabilirsiniz. Bu sayede artık bu konuyu düşünmeyecek ve bu onun sunuma odaklanmasını engellemeyecek..

İtirazlarla uğraşırken birkaç özel formülasyonu, deyimi ve kelimeyi beğendim. Aşağıdaki konularda yazarla kısmen hemfikir olabiliriz:

“Kartvizitlerinde tükenmez kalem izleri, bazı yazılar, lekeler, kıvrılmış köşeler olan birçok satıcı gördüm. Satıcıların kurşun kalemle düzeltilmiş, kahveye bulanmış, kırışmış veya düzensiz katlanmış fiyat etiketleri sunduğunu gördüm. Ama gördüğüm en kötü şey, alakasız malzemeler gösteren ve müşteri sorularına cevap veremeyen satış görevlileriydi. gerekli belgeler ofiste unutmuşlar. Bu tür satıcılar güvenini kaybeder ve toplantıyı kabul ettiğine pişman olmaya başlayan müşteriyi hayal kırıklığına uğratır.

Ne yazık ki. Ne yazık ki, bu tür anlar bir istisnadır. Evet ve onlara tanımlayıcı demek zor.

Kitap özetinde şunları okudum: "Bu kitap bir sentezi temsil ediyor en iyisi bir satış elemanı olarak otuz yıllık pratiğim sırasında öğrendiğim fikirler, yöntemler ve stratejiler".

Uzaktan 3 aylık